Ⅰ ランチェスター法則と経営戦略の概念

 

イギリス人のフレデリック・ウイリアム・ランチェスター（1868年～1946年）は第1次世界大戦に刺激を受け戦闘に於ける力関係を考えているときに「ピタゴラスの定理」にインスピレーションを得て下記の２つの法則を発表した。

 

第1法則　攻撃力＝兵力数 X 武器性能（質）：(接近戦、一騎打ちの法則) →弱者の戦略

   武器性能や兵士の技能があまりかわらなければ、攻撃力は兵士の数に比例することとなる。

  戦国時代の戦いのように、刀や槍など１人１人の戦闘範囲がごく狭い兵器を使い、敵・味方が接近し、１対１で戦いをす

  る一騎打ち戦をしたときだけに成立します。

 

第２法則　攻撃力＝兵力数の２乗 X 武器性能（質）：（間隔戦、確立戦） →強者の戦略

  武器性能や兵士の技能があまりかわらなければ、攻撃力は兵士の数の２乗に比例することとなる。 近代戦のようにラ 

  イフル銃や機関銃、それに大砲など射程距離が長い兵器を使い、双方が離れて戦った時に成立します。

  そして後に、この法則を経営に応用するようになったものです。

 

●経営には決まりきった形がなく、とても分かりにくいものです。 経営は戦いによく例えられますが、社長の役目が将軍だとすれば戦いに勝つために何をなすべきか。 この経営における営業戦略を学ぶときの参考が「ランチェスターの法則」なのです。

 

●商品、サービスの差別化がむずかしい現在において、企業戦略にも多くが当てはまり、勝つための論理として活用されています。 一騎打ちの法則とも呼ばれる第1法則と集中効果の法則と呼ばれる第2法則があり、第1法則からは弱者の戦略、第2法則からは強者の戦略が導き出せます。

 

●中小企業において重要なことは、相手より兵力を多くして相手に打ち勝つ強者の戦略を考えるのではなく、戦う相手がいない状況で戦うことを目指す弱者の戦略の応用が大切だと言えます。

それにはそれぞれの企業が自社の独自性を捉えることで、敵がいない新しい市場の開拓や、差別化による市場の掘り起こしを積極的に行うことが必要となります。  

 

Ⅱ　経営に於けるランチェスター法則応用のまとめ

 

弱者の戦略（第１法則）	強者の戦略（第２法則）
基本戦略　差別化を計りスキマで勝負	基本戦略　直ちに追随し力で制圧
①局地戦　スキマ市場を狙う	①広域戦　大きな市場を狙う
②一点集中　ターゲットを決め重点的に戦う	②総合戦　大きな市場を狙う
③接近戦　スキンシップで戦う	③遠隔戦　武器を総動員して戦う
④一騎打ち　ライバルの少ない市場で戦う	④確立戦　数を多く打って戦う
⑤陽動作戦　手の内を読まれないようにする	⑤誘導戦　有利な場所へ誘導して戦う

 

Ⅲ　ランチェスター理論のポイント →  販売という戦場に於ける合理的な勝ち方のルール

 

　1 ナンバーワンになる　(地域・商品・サービスなど何かでＮＯ.1になること)

 

　2 弱いものいじめの原則　(ＮＯ.2はＮＯ.1と戦うのではなく、ＮＯ.3、Ｎ　Ｏ.4と戦う）

 

　3 一点集中主義　(エネルギー、経営資源を一点に集中させ戦う)

 

 　重要な事は、我が社の商売に於ける戦場で勝ちやすき戦法は何であるかを再確認して、 限られ た経営手段を最大

　　限発揮出来るような戦略経営を実行することです

 

Ⅳ ランチェスター法則の販売現場での応用  

 

     1 竹田ビジネスモデルへの発展

 

●中小企業専門経営コンサルタントの竹田陽一氏が、豊富なコンサルタント経験からランチェスター法則を中小企業の経営現場に実践可能なように、発展的に確立したのが以下に記述する中小企業経営成功の法則です。

 

●経営活動で粗利益が発生する対象は顧客以外にはないのであり、この法則はいかに利益発生源である顧客を増やして粗利益を多くするか経営における戦いに応用した戦略なのです。

 

●経営の目的は利益発生源のお客を増やし、１位の商品か１位の地域、それに１位の客層を創ることにある。１位と２位や３位とでは、１人当たりの純利益で３倍も４倍も差が出る。とにかく何かで１位になることを目ざせ！

 

●経営力に限りがある弱者は、戦わずして勝てるものや、勝ちやすいものに目標を定め、まず小さなもので１位にな

ることを目指せ！

世の中の９９．５％の会社は弱者であり、当然『弱者の戦略』で経営をしなければなりません。 自分の会社をよい会社にするためには、何を強くするかその目標を明確に立てなければならない。 これがＮＯ．１をつくるための第１条件である。スタートは目標だ。 そして、この目標を達成するのが『戦略』なのである。

●戦略とは『合理的な勝ち方ルール』のことである。　　

　　　　　　　　　　  

 

    2 強者に勝つＮ０.１づくりの１５の原則

 

竹田ビジネスモデルとしてランチェスターの法則を実際の経営戦略に使いやすいようにしたのが下記１５の原則である。

 

第１条　　仕事への情熱が願望開発を生む・・・弱者は自分の仕事に情熱を持ち熱意に満ちて行動すべし

 

第２条　　競合対策に工夫をこらす・・・弱者は強い会社との競合を避けてかちやすき場面を選ぶべし

 

第３条　　攻撃目標を明確にし、実行に移す

・・・弱者は全体発想を避けて、要点を細分化し攻撃目標を明確にすべし

 

第４条　　重点主義の”ねらい撃ち” ・・・弱者は力の分散を避け、重点主義に徹すべし

 

第５条　　客づくりに総力の７割を配

・・・弱者は１人でも多くの客をつくるため、総力の７割を投入すべし

 

第６条　　長期間労働が決めて・・・弱者は長時間労働に徹し必勝の１２時間、圧勝の１４時間を投入すべし

 

第７条　　管理と計画のための時間

・・・弱者は管理と計画のため、投入時間の３割を配分すべし

 

第８条　　常識的出勤時間より１時間早く出社・・・弱者は７時３０分より仕事を始め、行動計画を立てて効果を高めるべし

 

第９条　　休日の３割を計画と研修に・・・弱者は休日の３割を、戦略計画と社員研修に投入すべし

 

第１０条　現場・現品・原則の４原則・・・弱者は”やる前評論”を避け、現場主義と体験学習を重視すべし

 

第１１条　軽装備の組織で勝負・・・弱者は重装備発想を避け、軽装備と自由度の高さで勝負すべし

 

第１２条　他人をあてにせず独自路線を・・・弱者は安易に人の力を頼らず、独自路線を開発すべし

 

第１３条　有効な時間内の局地戦販売を重視・・・弱者は移動時間の多い広域戦を避け局地戦販売を重視すべし

 

第１４条　接近戦を駆使し客を特定化・・・弱者は簡接戦を避けて客を特定化し、最終利用者に接近すべし

 

第１５条　得意先への感謝を態度で示す・・・弱者は１日３０分のお客様時間を作り、得意先の発展と利用者の幸せを祈り感謝を態度で示すべし

 

参考、引用文献：竹田陽一｢ランチェスター弱者必勝の戦略｣（サンマーク文庫）